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内容（róng）摘要：三亚亚龙湾五星级酒店群。 本报记者 张杰 摄（shè）三亚（yà）热带天（tiān）堂森林旅游（yóu）区（qū）内的酒店。海（hǎi）报集团（tuán）全（quán）媒体中心记者 张茂 摄（shè）用 实现市场（chǎng）转型■ 本报（bào）记者 张谯星几年前，“春节万元（yuán）房价”曾（céng）把三（sān）亚高端酒店推到风（fēng）口浪尖（jiān），海南（nán）高端酒店&...“对于高端（duān）酒店的顾客群体，酒店客房有限（xiàn）的（de）打折并不足以（yǐ）吸引他们，重要的是附加值和悉（xī）心的服务。”刘宏（hóng）娟说，高（gāo）端（duān）酒店（diàn）只有用“心”营销，不息（xī）推出新产品，才（cái）能真正（zhèng）博（bó）得旅（lǚ）客的（de）心，顺利实现（xiàn）转（zhuǎn）型（xíng）。...
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三亚亚龙（lóng）湾五星级酒店群。 本报记（jì）者 张杰 摄
三亚（yà）热（rè）带（dài）天（tiān）堂森林旅（lǚ）游区内的酒店。 海报集团全（quán）媒体中心（xīn）记者（zhě） 张茂 摄
用 实现市（shì）场转型
■ 本报记（jì）者 张谯星
几年前，“春节万元房价”曾把三亚高端酒店推（tuī）到风口浪尖，海南（nán）高端酒（jiǔ）店“不（bú）愁市场”一时间成了很多人的（de）共识。
在散客时代袭来（lái）的大（dà）形（xíng）势（shì）下（xià），高星级酒店的传统铁饭碗一个个被打（dǎ）破（pò）。自我突破（pò）、市场转向（xiàng）成了海南高端酒店必（bì）经的转型之路。
“黄金板块”靠不住了
一向以来（lái），海南高端酒店的生意都离不开“团”和“礼”。
所谓的“团”，是被业界（jiè）公认的（de）含金量（liàng）颇高的会议奖励旅游团（tuán）、婚庆（qìng）团等等。保（bǎo）守统计，一个（gè）入住五（wǔ）星级酒店（diàn）会议团（tuán）的（de）人均（jun1）消费要比普通常规团的人均（jun1）消费高40%以上。
而从去年下半年开始，“团（tuán）”越来（lái）越少了。作为海南（nán）高端酒店的代表，亚龙湾一线酒店的会奖团在量和规模上同（tóng）比少了三成以上。国企等传统客户的大（dà）型会奖团（tuán）迅速减（jiǎn）少（shǎo），以往的（de）“黄金（jīn）板块”靠（kào）不住了。曾经时髦的（de）“送度（dù）假”、“送旅游”等礼（lǐ）品（pǐn）经（jīng）济也风光不再。
而（ér）令业界（jiè）面前一亮的是（shì），度（dù）假酒店的（de）本源市（shì）场———散客和（hé）自由（yóu）行（háng）逆势而上：谁能（néng）抓住散客的心，谁就（jiù）能（néng）成功实现快速转型。
市场（chǎng）需要“硬货”
“此刻市场（chǎng）要（yào）的是‘硬（yìng）货’，而（ér）且要把（bǎ）‘硬货’信息快速传递（dì）给旅客。”几（jǐ）个月来，如（rú）何助（zhù）酒店快速转型一向是亚龙（lóng）湾万（wàn）豪度假酒店市场传讯总监林群（qún）的中心任务。在（zài）她看来，所（suǒ）谓（wèi）“硬货”就是特色（sè）、高性（xìng）价比且具备新营销渠道的产（chǎn）品，面对的正（zhèng）是散（sàn）客、自由行等越来越占有市场主体的旅客群体（tǐ）。
谁的产品有（yǒu）创意，够实惠，谁就能抓住旅客的心（xīn）。
“当（dāng）您打算亲子假期时，可否带上本身（shēn）的父母同（tóng）行？”这是万豪酒店“三代同游”套餐产品中的一句宣传（chuán）语。几个月来，这（zhè）套“悠闲（xián）家庭”套餐产（chǎn）品（pǐn）不仅卖得好，而且（qiě）为酒店博得了好口碑。
亚龙湾（wān）红树林度假酒店总经理刘宏娟（juān）正在引导酒（jiǔ）店做三篇文（wén）章：孩（hái）子的文章（zhāng）、老人的文章和健康的文章。儿（ér）童营养套餐、健康养生产品、无公害的“稻草人”蔬菜（cài）基地……刘宏（hóng）娟说，在暑假期间（jiān），酒店每天在店的儿童多达300多人，孩子们玩得欢乐，大人们十分舒心，酒店也培育了一（yī）批忠（zhōng）厚（hòu）的顾（gù）客群体。
在（zài）营销渠道上（shàng），高端酒店（diàn）越来越正视在线旅（lǚ）游服务代办商（shāng）（OTA）的（de）作用，并积（jī）极利用微信、微（wēi）博、淘宝天猫（māo）商城等（děng）渠道，组建旅客预订（dìng）的“直通车”。
“心”让利时（shí）代
很多酒店负责（zé）人坦言，在网络营（yíng）销迅速发展（zhǎn）的形势下，如何做好让利优惠的文章十（shí）分（fèn）重（chóng）要。然而，让利并（bìng）不是简单的打（dǎ）折（shé）。
记者注意（yì）到，在高（gāo）端酒（jiǔ）店近期（qī）面（miàn）向散客推广的（de）新套餐产品中（zhōng），报价与去年同期相差无几或（huò）者仅少了几百元，可（kě）是内（nèi）容却丰富（fù）了很多。
接送机、免（miǎn）费儿童（tóng）套餐、赠送餐饮券、延迟（chí）退房至下午3时……酒店用（yòng）心的让利也博得了市（shì）场（chǎng）回报：散客（kè）订（dìng）单（dān）与日俱（jù）增（zēng），入住率迅速晋升。
一贯被标（biāo）以“贵（guì）”字标签（qiān）的高端酒店（diàn）餐饮，也走上（shàng）了让利之路。很（hěn）多（duō）高端（duān）酒店餐厅纷（fēn）纷加入团购（gòu）大军，推（tuī）出的优惠套（tào）餐甚至比市区餐厅（tīng）还（hái）要廉价，特色餐饮成了一（yī）些酒店营收重要的增长点。
“对于高端酒店的顾（gù）客群体，酒店（diàn）客房有限（xiàn）的打折并不足以吸（xī）引他们，重要的是（shì）附加值和悉心的服务。”刘宏娟说，高端酒店只有用“心”营销，不息推出新产品，才能（néng）真正博得旅客的心，顺利实（shí）现（xiàn）转型（xíng）。
( 本文由（yóu） 海（hǎi）南日报（bào）张（zhāng）谯星 整（zhěng）理，九游官方网页版和三亚旅游服（fú）务网海南三亚（yà）酒（jiǔ）店资讯新闻栏目组编辑发布 )
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为何（hé）说通过三亚（yà）旅游服务网预订酒（jiǔ）店即便宜又有安（ān）全保障（zhàng）?
更（gèng）新时（shí）间：2013-07-31 10:08:07 来源（yuán）：海南日报（bào）张谯星 编（biān）号：r136073
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